営業人材を増やさず、売上を伸ばすには?営業採用だけに頼らない、新規開拓のつくり方

新規開拓を強化したくても、営業採用は思うように進まない——。
求人を出しても人が集まらず、採用できても戦力になるまでには時間がかかる。

多くの企業が抱えるこの悩みは、必ずしも「営業人材を増やす」ことでしか解決できないわけではありません。
新規開拓を仕組みとして見直すことで、採用に頼らずに商談機会を増やす方法もあります。本記事では、その考え方と具体的な選択肢をご紹介します。

営業人材の採用が難しい背景

「新規開拓を強化したいが、そのための営業人員が採用できない」——こうした課題を抱える企業は少なくありません。
営業人材の確保が難しい背景には、採用市場での競争だけでなく、採用後のコストや育成、定着といった複数の要因があります。

そこで、営業人材の採用を難しくしている主な要因を見ていきます。

採用競争の激化

営業職は新規顧客の開拓や商談など、売上に直結する役割を担うため、経験者や即戦力人材への需要が高い職種です。
求められるスキルも幅広く、限られた人材を企業同士で取り合う状況になっています。

採用・育成にかかるコスト

中途採用にかかる採用コストは、採用手法によって変動します。例えば、人材紹介サービスを利用した場合の手数料は、採用決定者の理論年収の30〜40%が目安となることが多いです。これに加えて、求人広告費や面接にかかる工数、入社後の研修や教育担当者の工数、そして戦力化するまでの期間に発生する機会損失などを考慮すると、実質的な負担はさらに大きくなる可能性があります。

育成期間と定着の難しさ

営業職が独り立ちするまでには、業界や商材の知識、商談スキル、反論への対応など多岐にわたる習得事項があり、一般的に半年から1年程度の育成期間を要します。せっかく時間とコストをかけて育てても、営業という職種は他職種に比べて離職率が高い傾向にある点が大きな課題です。
採用と離職のサイクルが繰り返される現場では、既存のマネージャーやチームメンバーが度重なる教育対応で疲弊し、組織全体の生産性が低下する負の連鎖に陥りかねません。

新規開拓を、あらためて分解して考える

営業人材の採用が難しいからといって、新規開拓を諦める必要はありません。重要なのは、新規開拓に必要な業務をすべて営業担当者が担う必要があるのかを見直すことです。

新規開拓には、見込み顧客へのアプローチから商談、受注まで、さまざまな業務があります。これらを一つの業務として捉えるのではなく、それぞれの役割を分けて考えることで、営業人材を増やさずに強化できる部分が見えてきます。

見込み顧客へのアプローチ・アポイント獲得

見込み顧客を見つけ、電話やメールなどで接点をつくり、アポイントを獲得するまでの段階です。リストの精査や継続的なアプローチなど、一定の手順に沿って進めやすい業務が中心になります。

商談・受注

実際に顧客と商談を行い、提案から受注までつなげる段階です。顧客ごとの状況に応じた判断や提案が必要となるため、営業担当者の経験や提案力が重要になります。

このように新規開拓を分けて考えると、営業担当者がすべての工程を担う必要はないことが分かります。特に、アポイント獲得までの業務を別の担当者や外部サービスに任せることで、営業担当者は商談や提案など、より重要な業務に集中できます。

新規開拓の主な方法

アポイント獲得までの業務を強化する方法は一つではありません。代表的なものとして、次のような選択肢があります。

展示会・セミナーへの出展

自社の商品やサービスに関連するテーマの展示会やセミナーに出展・開催することで、一度に多くの見込み顧客と接点を持つことができます。
製品デモやプレゼンテーションを通じて、効率的に多数の相手に魅力を伝えられる点がメリットです。
一方で、出展費用や準備にかかる工数が大きいこと、また集めた名刺の精査やフォローアップを適切に行わなければ成果につながらない点には注意が必要です。

Webマーケティング(広告・SEO・コンテンツ)

Webサイトやオウンドメディアで専門的な情報コンテンツを発信したり、Web広告を出稿したりすることで、自社の製品やサービスに関心を持つ見込み顧客からの問い合わせを獲得する方法です。
顧客側から能動的に情報を探しに来るため、比較的ニーズが顕在化している質の高いリードを獲得しやすい特徴があります。
ただし、成果が出るまでに時間がかかることや、SEO・広告運用の専門知識を持つ人員が必要になる点が課題です。

紹介・リファラル

既存の顧客やビジネスパートナーから、新たな見込み顧客を紹介してもらう手法です。
紹介者による信頼の裏付けがあるため、アポイント獲得率や受注率が非常に高い傾向にあります。
この方法を機能させるには、日頃から顧客と良好な関係を築き、満足度の高いサービスを提供し続けることが前提となります。

紹介を継続的に生み出すための仕組み作りや、紹介してくれた顧客へのインセンティブ設計も重要なポイントです。

自社でのテレアポ・電話営業

企業リストに基づき、自社の営業担当者が直接電話をかけてアポイントを獲得する、従来型のアウトバウンド手法です。
ターゲットに対して能動的にアプローチできる点が強みですが、成功率が低く、多くの架電数をこなす必要があります。

営業担当者の精神的な負担が大きく、人材不足の状況下では、商談などのコア業務にかけるべき時間を圧迫してしまう非効率な側面も持ち合わせています。

インサイドセールス代行・BDR

見込み顧客のリストアップからアポイント獲得までの業務を、専門の外部企業に委託する方法です。
BDR（Business Development Representative）は、特にターゲット企業を定めて戦略的にアプローチするアウトバウンド型のインサイドセールスを指します。
プロに任せることで、効率的かつ安定的に商談機会を創出できるため、自社の営業リソースを商談以降のコア業務に集中させたい企業にとって有効な選択肢となります。

このうち、営業人材の採用・育成という課題を根本から回避しながら、比較的早く立ち上げられる方法として、インサイドセールス代行・BDRサービスがあります。

インサイドセールス代行・BDRという選択肢

営業人材の確保が困難な中で、安定的に新規商談を創出し続けるための有効な解決策が、インサイドセールス代行やBDR（Business Development Representative）といった外部リソースの活用です。
これは、単に人手を補うという発想ではなく、営業プロセスを分業し、専門性の高いプロフェッショナルに一部を委託することで、組織全体の生産性を最大化する戦略的な一手と言えます。
ここでは、その具体的なメリットを解説します。

採用・育成コストをかけずに、新規商談を増やせる

インサイドセールス代行を活用する最大のメリットは、自社で営業担当者を採用し、育成するためにかかる膨大なコストと時間を削減できる点です。
求人広告費や研修費用、一人前になるまでの人件費をかけることなく、契約後すぐに専門知識とスキルを持った即戦力チームを活用できます。

営業の稼働を「商談・受注」に集中できる

見込み顧客のリストアップから電話やメールでのアプローチ、アポイントの獲得といった一連の業務を代行会社に任せることで、自社の営業人員は最も重要度の高い「商談・受注」活動にリソースを集中させられます。
煩雑で時間のかかるフロント業務から解放されることで、個々の商談に対する準備がより入念になり、提案の質が向上します。
結果として、営業担当者一人ひとりの生産性が高まり、成約率の向上にもつながります。

活動の状況が可視化され、改善を進めやすい

架電数・接触率・アポイント獲得率といった活動データが数値として記録・共有されるため、どこに課題があるかを把握しやすくなります。属人的な勘や経験に頼らず、データに基づいて改善を重ねられる点も、専門チームに任せるメリットの一つです。

伴走型インサイドセールス総合サービス「SABU」のご紹介

ここまで見てきたように、インサイドセールス代行を活用することで、営業人材を新たに採用・育成することなく、新規開拓の活動を補うことができます。
ただし、インサイドセールス代行といっても、サービスによって支援内容や営業への関わり方は異なります。

CRTMが提供する「SABU」は、営業チームの一員として新規開拓を支援する、伴走型インサイドセールス総合サービスです。
以下では、SABUがどのように新規開拓を支援するのか、その特徴をご紹介します。

顕在化前のリードも切り捨てない、長期ナーチャリング

「SABU」の大きな特徴は、すぐには商談につながらない潜在顧客を大切に育てる長期的なナーチャリングにあります。
平均16回の架電を行うなど、一度の接触で終わらせることなく、顧客にとって最適なタイミングを見計らいながら継続的にアプローチします。
初回のアプローチで断られたとしても、顧客にとって最適なタイミングを見計らって継続的に関係を築くことで、将来の機会損失を防ぎ、信頼関係に基づいた商談を生み出します。

コーラーの対話力を核にした、共感ベースのアプローチ

「SABU」が重視するのは、機械的なテレアポではなく、「共感（エンパシー）」を基盤とした人間味のあるコミュニケーションです。
経験豊富なコーラー（対話担当者）が、一方的に売り込むのではなく、まず顧客の抱える課題や悩みに寄り添います。
このような対話を通じて「この会社なら信頼できる」という安心感を与え、顧客が自ら課題やニーズに気づくプロセスをサポートすることで、自然な形での商談へとつなげていきます。

インテントセールスによる、タイミングの見極め

「SABU」では、企業のWeb行動履歴といったデータを活用する「インテントセールス」の手法を取り入れています。
これにより、特定のキーワードを検索したり、関連サービスサイトを閲覧したりしている「まさに今、ニーズが高まっている企業」を特定し、的確なタイミングでアプローチすることが可能です。
手当たり次第に電話をかける従来の方法とは異なり、顧客起点で精度の高い営業活動を展開することで、商談化率を最大化します。

商談後も続く、受注に向けた伴走

「SABU」の支援はアポイントを獲得して終わりではありません。
創出した商談が確実に受注に至るまで、顧客との関係性を維持し、営業活動をサポートし続けます。

目標は、単発の契約ではなく、顧客にとって「何か困ったことがあれば、まず最初に相談される」ような長期的なパートナーとしてのポジションを確立すること。
この伴走型支援により、短期的な成果だけでなく、持続的な売上向上に貢献します。

「SABU」に関するよくある質問

Q. 導入までにどのくらい準備が必要ですか?

貴社の商材情報やターゲット顧客の条件をご共有いただければ、専門の担当者が戦略設計からリスト作成まで一貫してサポートします。
そのため、貴社側で煩雑な準備は不要です。
ヒアリングを通じて最適なプランを設計し、比較的短期間で営業活動を開始することが可能です。

Q. どのような営業活動を依頼できますか？

「SABU」では、ターゲット企業の選定やリスト作成から、電話・メールなどによるアプローチ、アポイントの獲得、継続的なフォローまで、新規開拓に必要な営業活動を幅広く支援します。
また、アポイントを獲得して終わりではなく、商談後も受注に向けた関係構築を継続してサポートします。貴社の営業体制や商材、課題に応じて、どの業務をSABUが担うのかを相談しながら進めることができます。

Q. 自社の営業部門とはどう連携しますか?

定例ミーティングを通じて、活動状況や獲得した商談の詳細を共有しながら連携します。
既存の営業チームを変える必要はありません。「SABU」が獲得したアポイントを、見込み顧客の状況やアプローチ内容とあわせて営業チームに引き継ぎます。
さらに、商談後も受注に向けた関係構築を継続してサポートすることで、営業担当者が商談・提案などの業務に集中できる体制づくりを支援します。

まとめ

営業人材の不足は、もはや採用活動の強化だけで解決できる問題ではありません。
重要なのは、新規開拓のプロセスを分解し、限られたリソースを「商談・受注」といったコア業務に集中させることです。
そのためには、アポイント獲得などのフロント業務を効率化する必要があり、インサイドセールス代行の活用は極めて有効な選択肢となります。

特に「SABU」のような伴走型サービスは、長期的な視点で顧客との関係を構築し、質の高い商談を継続的に創出することで、企業の持続的な成長を支えます。